Le contexte:

ο PME du secteur du BTP de 50 salariés.
ο Le PDG a subi 3 AVC et doit penser à organiser sa succession et notamment le Management de la Société qu'il a créée et qu'il a fait grandir.
ο Un management paternaliste qui a mis en danger l'Entreprise compte tenu du contexte économique difficile du secteur.
ο Une organisation qui est restée artisanale malgré la croissance de l'Entreprise.
ο Pas de fonction commerciale : l'image et les références de l'Entreprise  étaient jusqu'à présent largement suffisantes pour remplir le carnet de commande.
ο L'un des fils travaille dans la société depuis 20 ans mais n'a aucune formation de gestion. Il n'a pas été préparé à la succession. De plus, connu pour sa rudesse dans le management de ses équipe s chantier.

La demande du Président :             

ο Accompagner la prise de fonction de DG de son fils dans l'urgence
ο Le former à sa mission de Manager
ο L'aider à structurer l'Entreprise pour mettre l'organisation au niveau de sa taille et ses effectifs
ο Former le métreur qui a accepté la mission de responsable commercial inexistante dans l'Entreprise
ο Accompagner la Réorganisation nécessaire à l'Evolution du Marché et à la taille de l'Entreprise.

Le contenu de l'intervention de Sfilt Management

Au niveau de l'Accompagnement du DG:

ο Bilan de l'Equipe de management de la société
ο Bilan de l'Organisation (Utilisation de l'Approche par processus et Logigrammes) et des interconnexions entre les divers services (devis, métrés, études, fabrication, chantiers).
ο Audit des Indicateurs existants qui a notamment révélé un manque de maîtrise des coûts de revient réels

Actions préconisées et mises en place:

ο Mise en place d'un plan analytique et déterminations des vrais coûts après identifications des coûts variables et coûts fixes de l'Entreprise.
ο Mise en place d'une trésorerie prévisionnelle pour anticiper et guider les actions de maîtrise des concours bancaires.
ο Mise en place d'indicateurs plus pertinents pour le suivi du portefeuille commercial, du carnet de commande pour anticiper les périodes de besoin d'activité et piloter les négociations

Au niveau de la mise en place de la fonction commerciale:

ο Etat des lieux des informations existantes sur la Clientèle, les niveaux d'activité par clients, des types de marchés traités
ο Sur cette base, demande à la Direction de se positionner sur :
      ◊  La segmentation pertinente du marché
      ◊  Les cibles prioritaires
      ◊  Les zones géographiques prioritaires
      ◊  Le contenu de l'offre de la société

ο Après la détermination d'une politique commerciale et des objectifs à CT et MT, mise en place d'une méthodologie et des supports de recherche de nouveaux Clients ou de suivi des Clients existants
      ◊ Etablissement d'argumentaires et de supports de présentation
      ◊  Formation à la prise de RV téléphonique
      ◊  Accompagnement terrain du responsable commercial pour réajustement des Outils de prescription
      ◊  Définition et mise en place d'Indicateurs de suivi des Actions

    Les Résultats

En 6 mois

ο  le fils a pris en main la Direction effective de l'Entreprise.
ο  Il s'est approprié les outils de gestion
ο  Après une période de flottement, l'Equipe adhère à son projet
ο Un CODIR fonctionnant en coresponsabilité est en place
ο Le carnet de commande est passé de moins de 6 semaines à 7 mois.
ο  Les marges, mieux analysées et maîtrisées, sont en progression

Aujourd'hui, le Président-Fondateur est rassuré. L'entreprise avance dans la bonne direction.